Igor Gorostiaga, Socio Director de NORGESTION. Vender una empresa.

En el momento en que los propietarios o accionistas reflexionan sobre la posibilidad de vender una empresa comienza un proceso de preparación, análisis y reflexión complejo que de manera natural, al menos inicialmente está orientando a la idea de maximizar el precio de venta.

Estamos de acuerdo que el precio de venta es la variable clave, aunque normalmente en lugar de objetivo en mi opinión deberá considerarse como consecuencia. Consecuencia de un proceso en el que la empresa y evidentemente el empresario y el directivo deberán participar activamente, apoyándose si así lo decidieran en profesionales expertos en estos proceso.

La experiencia nos dice que hay algunas cuestiones sobre las que será necesario reflexionar por parte del accionista. Aspectos, de carácter interno para vender una empresa, como:

  • Qué trayectoria hemos mantenido estos últimos años?
  • Existen posibilidades de mejora en nuestro negocio?
  • Tenemos una historia de desarrollo futuro que compartir con los potenciales inversores? (no olvidemos que estamos ante la venta de un ente vivo, cambiante, por lo que la alternativa de finalmente no vender, también hay que gestionarla).
  • Cómo reaccionará el personal clave de la empresa?

Y otros aspectos, externos como podrían ser:

  • Cómo está mi mercado? Tendencias a corto plazo?
  • Los valores que nosotros tenemos son aceptados por el mercado?
  • Hay potenciales inversores que podrían estar interesados?

En nuestra opinión, cuestiones a tener en cuenta y de algún modo trabajar, antes de salir al mercado.
Pero hay una pregunta que en ese primer momento es clave tenerla respondida: Por qué queremos vender? La respuesta sincera (no la que hay que contar a un tercero) a esta cuestión aclarará mucha parte de la estrategia de salida al mercado.

Queremos vender porque:

  • no tenemos sucesión,
  • creemos que es momento con precios altos,
  • tenemos sensación de haber tocado techo…

Con lo cual, queda claro que hay una labor muy importante de reflexión interna por parte de los propietarios antes de acometer cualquier acción o proceso orientado a la venta. La máxima de pensar antes de actuar cobra, si cabe, más importancia en este proceso inicial de preparación. Sin prisas.
Cuanto mejor y más sólidamente se realice esta reflexión, mejor preparados estaremos para el proceso complejo posterior en el que surgirán cuestiones, dudas, amenazas, etc. que nos obligarán a “volver” a los principios del proyecto (a los por qués?).

Un proceso muy enriquecedor que hemos tenido la suerte de poderlo vivir muchas veces con profesionales y empresarios de diferente perfil.